CRM
Gestión comercial · 2 pipelines · 842 contactos · 168 cuentas · 42 deals activos por ₡ 428M
Pipeline coverage
4.2x
Meta: ≥3x · Sano
Win rate (90d)
28.4%
↑ 3.2 pts vs Q2
Response SLA
42 min
SLA: 30 min · 68% cumple
Deals estancados
7
>14 días sin actividad
4 leads nuevos sin asignar (llegados en las últimas 3h) · 12 follow-ups vencidos · Torre Marbella (₡62.5M) sin actividad hace 9 días · SLA response promedio esta semana 42 min (meta 30 min).
Pipeline de ventas 01 · Core
Dos pipelines separados: Residencial (ciclo 32 días) y B2B (ciclo 4.2 meses) tienen procesos de compra diferentes.
1 · Consulta
10%
2 · Calificado
25%
3 · Visita showroom
45%
4 · Cotización
65%
5 · Anticipo
90%
6 · Ganado
100%
Consulta 8
₡ 42M
Casa Peña · Marbella
Formulario web · Escazú
◷ 2 días en etapa
Villa Sofía · Castelle
Referido · Villa Real
◷ 1 día en etapa
Casa Volcán · Nosara
Web · Playa Grande
◷ 3 días
Calificado 6
₡ 32M
Casa Playa Grande · Talon
Terraza 120m² · Timeline nov
◷ 5 días
Casa Mar Azul · Ravello
Terraza 80m² · Nosara
◷ 4 días
Visita showroom 7
₡ 24M
Ariel del Río · Nosara
Visitó showroom · Acabado gris
9 días · sin actividad
Casa Miramar · Preston
Muestras entregadas
◷ 6 días
Cotización 6
₡ 18M
Casa Sunset · Marbella
Render enviado · Negociando
◷ 4 días
Villa Marea · Preston
Cotización #Q-2842
◷ 8 días
Anticipo 3
₡ 12M
Casa Papagayo · Nosara
50% anticipo recibido
◷ 2 días
Ganado (MTD) 2
₡ 8M
Villa Palmas · Marbella
Contrato firmado 12 ago
Casa Roble · Talon
Contrato firmado 08 ago
Pipeline B2B Desarrolladores · Hospitality · F&B
Etapas basadas en MEDDIC — cada deal requiere Champion identificado y Economic Buyer confirmado antes de propuesta.
1 · Prospecto
10%
2 · Discovery
20%
3 · Configuración
35%
4 · Propuesta
50%
5 · Muestras
70%
6 · Legal
85%
7 · Ganado
100%
Leads inbox 02 · Pre-CRM
Los leads viven separados del pipeline hasta ser calificados. Scoring automático + asignación por routing.
Bandeja de leads
Calculadora de score
Marcá los atributos del lead y mirá cómo se arma el puntaje
Cuenta 360° · Torre Marbella 03 · Vista detalle
Cuenta B2B con 4 contactos (comité de compra), 1 deal activo y 3 actividades esta semana. Ejemplo de modelo de datos para deals B2B complejos.
Deal · MEDDIC
Contactos (4)
Actividades
Notas
Documentos
Torre Marbella — Preston + Talon (240 unidades)
Deal #D-1042 · Pipeline B2B · Etapa 4: Propuesta
Estancado 9d
₡ 62.5M
Cierre estimado15 sep 2026
Probabilidad50% (etapa)
Ponderado₡ 31.25M
Días en pipeline68 días
MEDDIC — Calificación B2B
Metrics ✓ — 48 unidades × ticket amenity ₡1.3M/u
Economic Buyer ✓ — Ing. Roberto Marín (CFO)
Decision Criteria ✓ — Durabilidad, ETA, financiamiento
Decision Process ◐ — Comité mensual, próxima 22 ago
Identify Pain ✓ — Amenity vacía retrasa ventas de PH
Champion ✓ — Arq. María Solís (referidora)
Competition ◐ — TBS cotizando en paralelo
Paper Process ✗ — Legal aún no involucrado
Comité de compra (4 contactos)
| Contacto | Cargo | Rol en deal | Último contacto |
|---|---|---|---|
MS María Solís m.solis@arqsolis.cr | Arquitecta del proyecto | Champion | Hace 3 d |
RM Roberto Marín CFO | CFO Grupo Marbella | Economic Buyer | Hace 12 d |
CV Carla Vargas Diseño interior | Interior designer contratada | Influencer | Hace 5 d |
JC Jorge Castro Procurement | Jefe de compras | Gatekeeper | Sin contacto |
Actividades del equipo 04 · Registro
Todo contacto registrado (llamada, email, visita, demo, propuesta) alimenta el CRM. Sin actividades no hay visibilidad.
Feed de actividades · hoy
Todas
Llamadas
Reuniones
Diego M. ● Reunión con Ana P. (Hotel Vista) · Discovery · 45 min
Sofía R. Cotización enviada a Ariel del Río · Q-2851 · ₡ 8.2M
Sofía R. Llamada · Casa Peña · agendada visita 15 ago 10am
Diego M. Llamada · Torre Marbella · no contestó Roberto Marín
Alberto W. Contrato firmado · Boutique Nosara · ₡ 168M
Sofía R. Email · muestras enviadas a Villa Palmas
Actividad por vendedor · esta semana
| Rep | Llamadas | Emails | Reuniones | Cobertura |
|---|---|---|---|---|
SR Sofía R. | 42 | 28 | 8 | 92% |
DM Diego M. | 18 | 34 | 12 | 88% |
AW Alberto W. | 6 | 12 | 4 | — |
Cobertura = % de deals activos con actividad en últimos 14 días. Meta: >80%.
Análisis Win/Loss 05 · Inteligencia
Todo deal cerrado obliga a documentar motivo. Este es el reporte más valioso del CRM.
Win rate por fuente de lead (últimos 90d)
Arquitectos partner
3G / 4T
Referidos
4G / 9T
Walk-in showroom
2G / 6T
Formulario web
4G / 18T
Instagram DM
1G / 12T
Insight: Instagram DM tiene 8% de conversión. Revisar: ¿qué se está calificando como lead vs. qué es solo curiosidad? Considerar filtro de scoring más estricto.
Motivos de pérdida (últimos 90d)
PRECIO — encontró más barato12 · 34%
COMPETIDOR — Bloom / TBS / Decomarket8 · 23%
TIMING — pospuso obra/decoración6 · 17%
CLIENTE_NO_RESPONDE5 · 14%
ESPECIFICACIÓN — quería teca real / otro material3 · 9%
OTRO1 · 3%
Acción: 57% de pérdidas son PRECIO+COMPETIDOR. Revisar posicionamiento vs Bloom y armar batalla de valor documentada.
Win rate por colección
Castelle42%
Nosara38%
Talon32%
Preston28%
Marbella22%
Ravello18%
Ciclo por segmento
Residencial promedio32 días
Res. Referido18 días
Res. Web form42 días
B2B promedio4.2 meses
B2B Desarrollador5.8 meses
B2B F&B2.4 meses
Win rate por vendedor
SR
Sofía R.34%DM
Diego M.26%AW
Alberto W.62%
Alberto interviene solo en deals >₡50M — su win rate no es comparable.
Playbook & automatizaciones 06 · Operación
Reglas activas del CRM. Cada automatización libera tiempo comercial y hace cumplir SLAs sin intervención manual.
SLA de respuesta
Automatizaciones
Motivos de pérdida
Obligatorio al cerrar un deal como perdido